فروش اینترنتی خود را با تست A/B متحول کنید

اگر شما مدیر یک سایت تجاری باشید، می دانید که فروش و تبدیل بینندگان به مشتری (Conversion Rate) از همه چیز مهم تر است. طراحی و قابلیت استفاده و دسترسی در این بین نقش اساسی ایفا می کنند. یکی از راه هایی که می تواند ما را در این زمینه یاری دهد تست A/B یا تست دو تکه است. این تست بینش ما نسبت به رفتار مشتری را اصلاح می کند و به ما در افزایش تاثیرپذیری سیستم فروش آنلاین ، کمک می کند.

 تست A/B چیست؟تست دو قسمتی

تست A/B روشی است برای بررسی نسبت تاثیرپذیری محتوا، پیشنهاد های بازاریابی، جایگاه فرم های ثبت نام، نتایج جستجو ها، قیمت ها و موارد مشابه در وبسایت یا صفحات دیگر همچون خبرنامه. در یک تعریف ساده تر، می توانیم این تست را روشی برای مقایسه بین دو الگو و انتخاب الگوی بهتر دانست که ما را برای یک فروش اینترنتی موفق یاری می دهد.

سایت هایی همچون Amazon و Ebay از جمله شرکت هایی هستند که بار ها و شاید هر روز از این تست استفاده می کنند. پتانسیل بالقوه این روش نامحدود است و حتی توصیه می شود که این روش را در دوره های مشخص و با توجه به نتایج آماری وبسایت خود انجام دهید تا به بهترین نتیجه ممکن برسید.

چگونه از تست A/B استفاده کنیم؟

نحوه استفاده از این تست را با یک مثال شروع می کنیم. فرض کنید شرکتی، یک کمپین ایمیل مارکتینگ طراحی کرده است و قصد دارد آن را برای کاربران خود که حدود ۲۰ هزار نفر هستند (و همگی شخصا برای دریافت ایمیل به این شرکت درخواست داده اند) ارسال کند. مسلما قبل از هر چیز باید مطمئن شویم که بیشتر این افراد، با دیدن عنوان ایمیل، ترغیب به باز کردن آن شوند. پس باید عنوان مناسبی برای این ایمیل انتخاب کنیم.

این شرکت از یک بازاریاب خوب برخوردار است و قبل از آنکه ایمیل را برای کلیه کاربران ارسال کند، به طور اتفاقی (Randomly) دو دسته مثلا ۱۰۰۰ تایی از بین این افراد تشکیل می دهد. دو عنوان را انتخاب می کند و کمپین مورد نظر را با دو عنوان آماده کرده و به طور جداگانه برای این دو گروه ارسال می کند.  در نهایت و مثلا بعد از گذشت ۲۴ ساعت، با استفاده از آماری که از روش های مختلف می توان به دست آورد (نظیر آماری که سیستم ایمیل مارکتینگ Mailchimp در اختیار ما می گذارد) می توانیم به نتیجه برسیم که کدام عنوان برای ارسال مناسب تر است.

انجام این تست باید به صورت یک عادت و فرهنگ برای ما تبدیل شود. زیرا می دانیم که جلب نظر مشتری، عاملی است که می تواند به موفقیت ما بیانجامد و در صورتی که کیفیت محصول ما خوب باشد اما نتوانیم مشتری را متقاعد به استفاده از آن کنیم، محکوم به شکستیم.

کجا از تست A/B استفاده کنیم؟

۱- توضیحات محصول / Product Description

توضیحات محصول نقش تعیین کننده ای در انتخاب آن توسط مشتری ایفا می کند. همواره باید سعی کنیم توضیحات محصول را طوری بنویسیم که تا حد امکان مختصر باشد و نفع مشتری و فایده محصول را به او یاد آوری کند.

۲- کلید های درخواست عمل / Call-To-Action

کلید خرید

کلید خرید Buy Button و کلید هایی که از مشتری درخواست انجام عملی را دارند، یکی از مواردی هستند که تست A/B  برای افزایش اثر بخشی آنها بسیار مفید است. برای انجام این تست چند معیار را می توان در نظر گرفت. از جمله:

 

  • رنگ و سایز کلید:معمولا رنگ های درخشان و روشن تر و همچنین کلید های بزرگتر نتایج بهتری به دست می دهند. اما این اصل نیست و با توجه به موضوع شما ممکن است تفاوت کند.
  • جایگاه قرارگیری کلید: شما از جنبه های مختلف از جمله زبان سایت و بینندگان، رنگ بندی و جنبه های روانشناختی مورد نظرتان می توانید این تست را بر روی جایگاه قرارگیری کلید انجام دهید. به عنوان مثال باید توجه داشته باشید که در زبان فارسی که از راست به چپ نوشته می شود، بیننده ها نیز از راست به چپ و از گوشه سمت راست بالا به گوشه سمت چپ پایین می نگرند. پس بهتر است که کلید را در همین مسیر قرار دهید.
  • متن کلید: متنی که بر روی کلید قرار می گیرد نباید طولانی باشد. مفید و مختصر. حالت متن نیز بستگی به مورد شما دارد. گاهی حتی ممکن است حالت امری، پاسخگوی شما باشد.

۳- قیمت گذاری، تخفیف ها و پیشنهاد ها / Pricing and Promotions

استراتژی قیمت گذاری ما اثر مستقیمی بر خرید مشتری دارد. پس در انتخاب قیمت پکیج مان علاوه بر محاسبه هزینه های جانبی و قیمت تمام شده و سود مورد انتظار، باید جنبه های روانشناسی تاثیر گذار در مشتری را هم دخیل کنیم و بر اساس آن قیمتی مناسب بر روی پکیج خود بگذاریم. به عنوان مثال برخی نتایج نشان می دهد که عدد فرد تاثیر بهتری نسبت به عدد زوج دارد و یا ۱ سنت یا ۵ سنتی که در بسیاری از سایت ها از قیمت محصول کم می کنند. مثلا ۴۹٫۹۹$ یا ۴۹٫۹۵$ (در این باره می توانید این مقاله را مطالعه کنید)

البته نوع نمایش قیمت هم بسیار تاثیر گذار است. اینکه کجا قرار بگیرد و چه طرح و رنگ و فونتی داشته باشد همگی از عوامل مهم در تاثیرگذاری قیمت در خرید هستند.

این مورد را می توانید به صورت یک پیشنهاد تخفیفی، مورد آزمایش قرار دهید.

۴- صفحات جستجو و نمایش محصولات / Search results and Display pages

ما باید بدانیم که چه تعداد از محصولات در صفحه اول سایتمان نمایش داده شود و همچنین چه تعداد و با چه ترتیبی نتیجه در صفحه جستجو نمایش داده شود. Google Analytics ابزاری است که برای مشخص کردن این موارد کمک زیادی می کند. شما می توانید زمانی را که هر کاربر در یک صفحه می ماند، اینکه کجا بیشتر کلیک شده است و همچنین کدام صفحات منجر به خروج بیننده شده است.

بینندگان سایت نسبت به محصولات مختلف عکس العمل متفاوتی نشان می دهند و یک بازاریاب خوب برای پیدا کردن ترکیبی مناسب از محصولات که بیشترین نتیجه را به دست بدهد کار بسیار دشواری در پیش خواهد داشت.

search results and product page

۵- سرتیتر ها / Headlines

در مطالب قبلی الکتروبلاگ داشتیم که ما کمتر از ۱۰ ثانیه فرصت داریم تا بیننده را جذب کنیم تا مطلب را بخواند. یکی از راه های این کار، استفاده مناسب از سرتیتر هاست. به صورتی که بیننده ، در یک نگاه کلی بتواند موضوع را دریابد و هر کجای مطلب را که تمایل دارد بخواند.

همچنین سرتیتر ها در بخش هایی که برای ثبت نام تعیین شده اند بسیار مهم است و سهولت را برای کاربر فراهم کند. ضمن اینکه توصیه می کنیم که زمانی را که ثبت نام از کاربر می گیرد برای او مشخص کنید. در همین باره ، به عنوان مثال گزینه های ثبت نامی که به تازگی از طریق فیس بوک و توییتر و گوگل و … فراهم شده است، کار را برای ثبت نام راحت تر کرده است و برای برخی عامل مهم در Conversion Rate است.

و در نهایت…

اگر شما مدیر یک سایت تجاری هستید و قصد دارید به موفقیت در فروش برسید، استفاده از تست A/B امری اجتناب ناپذیر است. زیرا رفتار مشتریان در هر حیطه و هر مکان جغرافیایی ممکن است متفاوت باشد و در نتیجه ما علاوه بر استفاده از تجربیات دیگران باید از قابلیت های وسیعی که این تست برای بهبود اثربخشی در اختیارمان می گذارد استفاده کنیم.

در نهایت می توانید از Visual Website Optimizer  و Vertster به عنوان ابزارهایی که به طور اختصاصی به تست دوقسمتی یا همان تست A/B کمک می کنند.

آیا به نظر شما قسمت دیگری برای انجام این تست بر روی آن وجود دارد؟ آیا این مطلب به شما در استفاده از این تست کمک کرد؟ آیا شما از این تست استفاده می کنید؟