بدون ترساندن مشتری ، قیمت را بگوییم

چگونه بدون ترساندن مشتری ، از قیمت حرف بزنیم؟

صحبت کردن درباره بعضی مسایل از جمله جنسیت ، سیاست و مذهب با مشتری ، چه به صورت حضوری و چه در محیط مجازی ، همواره امری مخاطره آمیز است. چون با این کار به نوعی بر روی تیغی دو لبه حرکت می کنیم که هر لحظه خطر سقوط خواهد داشت.

یکی دیگر از مسایلی که می تواند مشتری ما را شوکه کند ، قیمت است. واقعا ترسناک است! ما دوست داریم تا می توانیم درباره محصول یا خدمات مان صحبت کنیم و یا اینکه درباره هر چیز دیگری در جهان صحبت کنیم الا قیمت. اما امان از زمانی که حرف از قیمت به میان می آید. انگار یک سطل آب سرد بر سر مشتری ریخته ایم. بدون خداحافظی ما را ترک می کند. ( البته شاید نه به این تلخی! )

بعضی از بازاریاب ها این موضوع را مسئولیت بخش فروش می دانند و به راحتی از آن سر باز می زنند. اما در واقع به همان اندازه که مفاهیم ارتباط مناسب با مشتری و انتقال درست منافعی که کسب می کند اهمیت دارد ، هضم قیمت برای مشتری نیز مهم است. اما در چه مرحله ای و چه زمانی باید از قیمت سخن بگوییم؟ و از آن مهم تر، چگونه باید این کار را انجام داد؟

اگر تشنه دانستن این موضوع هستید این مطلب و مطلب بعدی  را از دست ندهید.

چگونه بدون ترساندن مشتری ، از قیمت حرف بزنیم؟

مشتری را با قیمت نترسانیمهمانطور که محتوای آموزنده و آگاهی دهنده در قسمت بالایی قیف تبدیل ( Conversion Funnel ) اهمیت دارد ، گفتن قیمت هم برای مشتریان بالقوه ای که برای انتخاب محصول یا خدمت شما تردید دارند می تواند بسیار تاثیر گذار باشد و او را به خرید از شما ترغیب کند. بیان قیمت در جای درست و با طرز بیان صحیح می تواند همانند یک کتاب الکترونیک یا یک وبلاگ ، در ارتباط شما با کاربران وبسایتتان تاثیر گذار باشد.

 

نکته ای در باب لحن ( Tone )

در ابتدای کار این تفکر را کنار بگذارید که قیمت چیزی است که باید از مشتری پنهان کنید و این فکر را جایگزین کنید که قیمت چیزی است که به احترام مشتری ، به طور واضح برایش بیان می کنید. همانند بخش های خوب بازاریابی داخلی ، صفحه قیمت شما و عناصر درون آن باید به نوعی طراحی شوند تا به یک کاربر آینده نگر این امکان را بدهد تا انتخابی هر چه آسان تر داشته باشد و بیشترین نفع از این انتخاب نصیبش شود. به ساده ترین شکل ممکن ، قیمت را در اختیار مشتریان قرار دهید و سپس به جای او نشسته و بیاندیشید که چه سوالاتی در پی مشاهده این قیمت به ذهن او می رسد و برایش توضیح دهید. تنبلی نکنید، توضیح دهید!

نکته ای در باب زمان ( Timing )

در ادامه در مورد زمانی که ما باید از قیمت با مشتری حرف بزنیم توضیح می دهیم. اما به طور خلاصه بدانید که همواره دو زمان اصلی برای این کار وجود دارد.

  1. در ابتدای کار ، زمانی که مشتری با خود «دو دو تا چهار تا» می کند تا ببیند اصلا قیمت شما به جیب آنها می خورد یا خیر.
  2. در پایان کار ، درست قبل از انجام خرید ، جایی که مشتری « هزینه فایده » را در نظر می گیرد. آیا منافعی که به دست می آورد با هزینه ای که پرداخت می کند جور در می آید؟

همانطور که می توان فهمید ، زمان های فوق از جنبه های مختلف مهم هستند. اولی از این جهت مهم است که فردی که می تواند یک مشتری بالقوه باشد ، در همان ابتدا تصمیم می گیرد که آیا محصول شما به کارش می آید یا نه. مسلما اگر نتیجه منفی باشد ، در همان ابتدا شما را ترک می کند. اما این به ضرر شما نخواهد بود. چون این موضوع می تواند به نفع شرکت و به خصوص تیم فروش شما باشد. چرا که در زمان و نهاده های شما صرفه جویی می کند.

اما زمان دوم. وقتی که مشتری تقریبا به پایان کار رسیده است و تا حد زیادی به خرید از شما ترغیب شده است. این زمانی است که باید اطلاعات بیشتری از خود در اختیارش بگذارید. چرا که او قرار است پولی پرداخت کند و انتظار رفع مشکلاتش را خواهد داشت. پس علاوه بر مقایسه قیمت و امکانات ، شما را با رغیب تان هم مقایسه می کند.

پس به طور خلاصه ، یک صفحه خیلی ساده و خلاصه برای بیان قیمت در ابتدای کار و صفحه ای تکمیلی که در آن به جزییات پرداخته شده است ، برای انتهای کار تهیه کنید و به این صورت ، انتخاب مشتری را به درستی هدایت کنید.

آیا قیمت را باید در وبسایت قرار داد؟

نمونه ای از صفحه قیمت معمولا شرکت ها ترجیح می دهند که قیمت را در وبسایت خود قرار ندهند. در ازای آن ، هر مشتری که مایل به دانستن قیمت باشد ، باید با شرکت تماس بگیرد و قیمت را جویا شود. تا حدی می توان دلیل این شرکت ها را قابل درک دانست. به عنوان مثال آنها می خواهند تا موقعیت توضیح دادن ارزش ها و فواید محصول خود را پیش از ترک مشتری بالقوه از دست ندهند. ( این موضوع بیشتر در مورد محصولات گران قیمت ( Big-ticket ) و یا سرویس هایی که از دوره فروش طولانی مدتی برخوردارند بیشتر رخ می دهد. ) و یا ممکن است پروسه قیمت گذاری پیچیده و طولانی بوده و نیاز به پرسیدن سوال هایی خاص برای هر سرویس باشد. سرویس هایی که نیاز به اختصاصی بودن در آن ها وجود دارد. این ها دلایل نسبتا خوبی هستند … اما اکثر مواقع دلیل قانع کننده ای برای این کار وجود ندارد!

یک بازاریاب باید بتواند زندگی را برای مشتری راحت تر کند – باید نیاز او را به درستی تشخیص دهد و روند تحقیق و بررسی را برای او راحت تر کنند. قبول کنید یا نه ، بیان قیمت یکی از مراحل بنیادی در مراحل تحقیق و بررسی برای انتخاب محصول مناسب است. نگه داشتن قیمت تا مرحله آخر ، به نوعی حس فریب خوردگی به مشتری می دهد.

(40 نمونه از بهترین صفحات قیمت گذاری را در این لینک مشاهده کنید.)

مخلص کلام

در این مطلب صحبت های زیادی از این شد که شما باید قیمت را به طور آشکار در اختیار مشتریان قرار دهید. اما باز هم ممکن است شما به هر دلیلی به این نتیجه برسید که این کار برای شما عمل نمی کند. مثلا ممکن است به نظر شما ، محصول تان ویژگی خاصی دارد که قیمت گذاری برای هر مشتری بایستی بر اساس ارزیابی های خاصی صورت گیرد. در اینجا باز هم پیشنهاد ما به شما این است که تا حد امکان همه چیز را برای مشتری مشخص کنید. از دید او به خود نگاه کنید و طوری به سوالاتش پاسخ دهید که تا حدودی حدس بزند که چه هزینه ای باید پرداخت کند. با مشتری خود روراست باشید.

————-

نوشته فوق بخشی از این مقاله بود.

Categories: ارتباط با مشتری, قیمت گذاری

2 replies »